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Crescimento da Base de Clientes

Esse projeto tinha como objetivo desenvolver um novo funil de aquisição self-service com leads melhores qualificados para o time de vendas e o aumento da base de clientes.

O que fiz neste projeto:

  • Benchmark da concorrência

  • Entrevista com time de vendas

  • Construção de fluxo de jornada

  • Análise de tráfego

  • Análise de comportamento

  • Ideação visual

  • Validação da solução

Por que este projeto é importante para mim:

A reestruturação do site e do self-service para assinatura de iPhones foi um grande desafio pois, atualmente no Brasil, não existe nenhum concorrente com o modelo de negócio igual. Então a fase de benchmark foi baseada em concorrentes nacionais e internacionais com modelo parecido. O grande ponto era aumentar a autoridade e confiabilidade do site frente aos potenciais clientes, aumentando a segurança de uma transação com a empresa que está em crescimento.

Metodologia

A metodologia utilizada foi o Dual Track, veja as etapas em que eu pude aplicá-la nesse projeto:

Discovery

Imersão

  • Entrevista com o time de vendas

  • Benchmark

Ideação

  • Storytelling

  • Copy

  • Protótipo de baixa fidelidade

Validação

  • Validação da interface com CPO, COO, Head de Marketing e Head de Produtos

  • Validação de fluxo do usuário

  • Validação de copy

Análise da validação

  • Escolha do protótipo e interface mais bem avaliados

  • Finalização do layout 

Handover

  • Documentação

Cenário inicial:

  • O site oferece uma experiência de primeiro contato do público com a empresa;

  • Não possuía um storytelling nem argumentos de venda e credibilidade da marca;

  • Era confuso, pouco atrativo e com design antigo;

  • Convertia uma média de três pedidos por dia;

  • Foi feito com arquitetura de código que ficou desatualizada com o tempo, após quatro anos.

Veja como era a experiência da página home do site antes da realização do projeto:

iPhone por assinatura - allu - Opera 2023-08-09 12-06-16.gif
Âncora 1

Imersão

Passo 1.

Após o mapeamento dos números de vendas feitos pelo time de vendas, selecionei as melhores médias dos últimos três meses e aprofundei um pouco no que gostaríamos de passar para nossos clientes realizando uma entrevista com o time de vendas, que é responsável por 90% das assinaturas mensais.

Objetivo:

• Compreender quais os argumentos de venda são utilizados pelo time responsável

• Levantar quais as dúvidas mais frequentes que os clientes têm em relação ao modelo de assinatur​a

Amostra:

3 vendedores com os melhores números de venda e metas batidas.

Roteiro da entrevista:

  • Seu contato com os clientes interessados no produto é ativo ou passivo?

  • Quando está em atendimento, qual a média de tempo para fechar uma assinatura?

  • Quantas dúvidas, em média, um cliente tem sobre nosso modelo de negócio?

  • Quais são as dúvidas que você mais responde no seu dia-a-dia no processo de atendimento?

  • Qual a dúvida você sente que é a mais frequente?

  • Qual argumento você acredita ser decisivo para o fechamento de uma venda sua?

Passo 2.

Após as entrevistas, realizei um benchmark com concorrentes indiretos que oferecem o mesmo produto, mas com diferente modelo de negócio, para identificar qual o storytelling era apresentado nos sites e qual das dúvidas recebemos diariamente eram respondidas por esses sites.

Foco em storytelling

Analisamos sites como fonte como: iPlace com o programa iPlaceClub, Leapfone, Grover e Itaú com o programa iPhone pra Sempre cujo objetivo final é realizar a assinatura de um novo aparelho.

Mesmo com o storytelling diversificados em sua finalidade, identidade visual e proposta de negócio diferente da nossa, foi possível identificar alguns pontos comuns que aplicamos em nosso protótipo de alta fidelidade, como:

• Apresentação de vantagens além do preço diferenciado

• Passo a passo de como realizar a assinatura

• Comparações de preços assinatura x compra

• Facilidade de pagamento

benchmark - allu.png

Ideação

Passo 1.

Após reunir os principais insumos e apresentar para a tríade (Product Designer e Tech Lead) e o time de Martech, fizemos uma sessão de co-criação do design e copy da nova Landing Page que servirá como MVP para a construção do novo site, testes A/B e tráfego pago de campanhas.

 

Separar a comunicação entre as dobras da LP 
• Head: Somente logo sem navegação para manter o usuário na LP

• Hero: H1 de apresentação do modelo de negócio, H2 + CTA e Imagem

• Dobra 1: Argumentos de venda sobre vantagens 

• Dobra 2: Mini vitrine com produtos mais procurados

• Dobra 3: Argumento de comparação venda x assinatura

• Dobra 3: Argumentos de venda reforçando vantagens

• Dobra 4: Passo a passo de como realizar a assinatura

• Dobra 5: Argumento de confiabilidade

• Dobra 6: Reforço de argumento de confiabilidade

• Dobra 7: Reforço de argumento de confiabilidade

• Dobra 8: FAQ

• Footer: Contato, CTA para atendimento, meios de pagamento, selo Reclame Aqui.

baixa fidelidade site - allu.png

Passo 2.

Com o protótipo de baixa qualidade definido, partimos para a criação de copys com storytelling, argumentos e mídias diferentes.

 

Validação

Selecionamos pessoas, separamos em dois grupos de acordo com a persona definida como cliente e aplicamos um teste de aprendizado. 

Amostra

Seis pessoas que nunca tiveram contato com o modelo de negócio de iPhone por assinatura.

 

Opção de landing page escolhida

A opção de landing page escolhida foi a que possuía mais interatividade com mídias, criativos com a cara da marca.
 

Principais feedbacks coletados:

• Facilidade de entender o modelo de negócio

• Máximo de duas dúvidas por visualização

• Design que apresenta modernidade e beleza que atrai

• Interesse em realizar a assinatura de dois a cada três entrevistados

Insights

Ao longo desse processo, os principais aprendizados foram:

Sequência e coesão

  • Ao realizar as entrevistas com o time de vendas foi possível concluir que muitos contatos passivos eram para sanar dúvidas quanto ao modelo de negócio o que nos levou a entender qual dor deveria ser atacada antes.

  • Saber organizar e contar uma história faz com que o público tenha maior entendimento e possibilita a evolução para um processo de venda com jornada digital.

Mudando a forma do consumo

  • Mais do que oferecer um produto de desejo, a allu atinge pessoas que têm o sonho em ter um produto por muito tempo financeiramente inviável. Utilizar essa estratégia como argumento vai de encontro com o sentimento do cliente. 

A importância da interatividade

  • Quanto maior a quantidade de ctas, vídeos, cards interativos, menor a porcentagem de churn.

  • Um design com arquitetura bem pensado atrai e retém a atenção do público alvo.

Resultado

Confira a Landing Page final:

allu - assinatura de eletrônicos - Opera 2023-08-16 14-23-17.gif

Considerações finais importantes:

A landing page foi construída com o intuito de servir como base para testes a/b, receber tráfego pago e teria estrutura de um novo site navegável. O projeto foi descontinuado, mas durante o tempo em que esteve no ar (três meses) as vendas subiram 2000% em comparação ao primeiro quarter do ano. 

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